Añadir una tercera opción que nadie quiere puede cambiar lo que la gente compra.
Ofrece palomitas pequeñas por 3 y grandes por 7 y la mayoría elige las pequeñas. Añade unas medianas por 6,50 y de repente las grandes parecen una ganga, y muchas más personas las eligen. Las medianas existen solo para ser rechazadas.
¿Por qué es cierto?
Es el efecto señuelo. La gente juzga el valor comparando, no en términos absolutos, y una opción deliberadamente peor hace que la de al lado parezca mejor. Los planes de suscripción y el diseño de menús lo usan constantemente.
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La psicología describe los atajos que tu mente toma sin pedir permiso. Juzgamos mal el azar, recordamos mejor las tareas interrumpidas que las terminadas y cambiamos de respuesta cuando el grupo opina distinto. Aquí solo aparecen hallazgos que han resistido las réplicas, sin la versión de divulgación que los exagera, y con una explicación de qué predice el efecto en la vida diaria.